LAUSR

We investigate the role of high distance in trust erosion between small partners. High distance is known to hinder the formation of trust between potential partners, but its role in trust erosion in established partnerships is less understood by international business scholars. Through a qualitative longitudinal study, we extend current theory of how high distance affects the trust dynamics between cross-border partners. Specifically, we unearth three interrelated mechanisms that together explain how and why trust can erode due to high distance. We show that, before a partnership is formed, high distance can lead partners to erroneously attribute cues to a potential partner’s high quality, leading to over-expectations of partner performance. Once the partnership is operational, high distance hinders actors’ ability to understand situational factors associated with disappointing outcomes, and so they are attributed to failings of the partner. At the same time, distance-related challenges of bounded reliability render partners reluctant to discuss partnership outcomes. This can result in a vicious cycle of inertia as partners strive to protect goodwill while abandoning efforts to produce partnership outcomes because of doubts of the other’s quality. Thus, our theoretical model illustrates the limitations of trust and explains how, paradoxically, high distance can facilitate both trust formation and trust erosion. Nous étudions le rôle d’une distance élevée dans l’érosion de la confiance entre des partenaires de petite taille. Une forte distance est connue pour entraver la formation de la confiance entre partenaires potentiels, mais son rôle dans l’érosion de la confiance dans les partenariats établis est moins bien compris par les chercheurs en international business . Grâce à une étude qualitative longitudinale, nous prolongeons la théorie actuelle concernant l’influence d’une distance élevée sur la dynamique de confiance entre partenaires transfrontaliers. Plus précisément, nous découvrons trois mécanismes interdépendants qui expliquent comment et pourquoi la confiance peut s’éroder à cause d’une forte distance. Nous montrons qu’avant la formation d’un partenariat, une distance importante peut amener les partenaires à attribuer à tort des indices liés à la qualité élevée du partenaire potentiel; ce qui entraîne des attentes excessives en matière de performance. Une fois que le partenariat est opérationnel, les distances élevées empêchent les acteurs de comprendre les facteurs situationnels associés à des résultats décevants; ces derniers sont donc attribués aux défaillances du partenaire. Parallèlement, les problèmes de fiabilité liés à la distance rendent les partenaires réticents à discuter des résultats des partenariats. Cela peut entraîner un cercle vicieux d’inertie alors que les partenaires s’efforcent de protéger la bonne volonté tout en abandonnant leurs efforts pour produire les résultats du partenariat en raison de doutes concernant la qualité de l’autre. Ainsi, notre modèle théorique illustre les limites de la confiance et explique comment, paradoxalement, une distance élevée peut faciliter à la fois la formation et l’érosion de la confiance. Investigamos el papel de la alta distancia en la erosión de la confianza entre socios pequeños. Es conocido que la alta distancia impide la formación de confianza entre socios potenciales, pero su papel en la erosión de confianza en colaboraciones establecidas es menos entendido por los académicos en negocios internacionales. Mediante un estudio longitudinal cualitativo, extendemos la teoría actual de cómo la alta distancia afecta las dinámicas de confianza entre socios transfronterizos. Específicamente, desenterramos tres mecanismos interrelacionados que juntos explican cómo y por qué la confianza puede erosionarse debido a la alta distancia. Mostramos que antes que se forme una colaboración, la alta distancia puede llevar a que los socios atribuyan erróneamente señales de alta calidad de un socio potencial, llevando esto a elevar las expectativas del desempeño del socio. Una vez la colaboración está en funcionamiento, la alta distancia impide la habilidad de los actores para entender los factores situacionales asociados a resultados decepcionantes, y entonces estos son atribuidos a fallas del socio. Al mismo tiempo, los retos relacionados con la distancia de confiabilidad limitada hacen que los socios sean reacios a discutir los resultados de la colaboración. Esto puede resultar en un circulo vicioso de inercia pues los socios se esfuerzan por proteger su buen nombre mientras que abandonan los esfuerzos para producir resultados de la colaboración debido a las dudas sobre la calidad del otro. Por ende, nuestro modelo teórico ilustra las limitaciones de la confianza y explica como paradójicamente la alta distancia puede facilitar tanto la formación como la erosión de confianza. Investigamos o papel da grande distância na erosão da confiança entre pequenos parceiros. Sabe-se que a grande distância dificulta a criação de confiança entre potenciais parceiros, mas seu papel na erosão da confiança em parcerias estabelecidas é menos compreendido por estudiosos de negócios internacionais. Por meio de estudo longitudinal qualitativo, estendemos a teoria atual de como a grande distância afeta a dinâmica da confiança entre parceiros transfronteiriços. Especificamente, descobrimos três mecanismos inter-relacionados que, juntos, explicam como e por que a grande distância pode corroer a confiança. Mostramos que, antes que uma parceria é formada, a grande distância pode levar parceiros a atribuir erroneamente indicativos de alta qualidade de um potencial parceiro, levando a superestimadas expectativas de desempenho do parceiro. Uma vez que a parceria esteja operacional, a grande distância dificulta a capacidade de atores entender fatores situacionais associados a resultados decepcionantes e, portanto, esse são atribuídos a falhas do parceiro. Ao mesmo tempo, desafios da confiabilidade limitada relacionados à distância tornam parceiros relutantes em discutir resultados da parceria. Isso pode resultar em um ciclo vicioso de inércia, à medida que parceiros se esforçam para proteger a boa vontade enquanto abandonam esforços para produzir resultados da parceria por causa de dúvidas sobre a qualidade do outro. Portanto, nosso modelo teórico ilustra as limitações da confiança e explica como, paradoxalmente, a grande distância pode facilitar tanto a formação quanto a erosão da confiança. 我们研究高距离在小伙伴之间的信任丧失中的作用。众所周知, 高距离会阻碍潜在合作伙伴之间信任的形成, 但是国际商务学者们对其在已建立的伙伴关系中的信任丧失中所起的作用了解较少。通过定性纵向研究, 我们拓展了当下关于高距离如何影响跨境伙伴之间的信任动态性的理论。具体来说, 我们发掘了一同解释为何以及为什么信任会因高距离而受到侵蚀的三个相关联的机制。我们显示, 在伙伴关系建立之前, 高距离会导致合作伙伴错误地将线索归因于潜在合作伙伴的高质量, 从而导致对伙伴绩效的过高期望。一旦伙伴关系开始运作, 高距离会阻碍角色者了解与令人失望的结果相关的情境因素的能力, 因而它们会被归因于伙伴的失败。同时, 与距离相关的有限可靠性的挑战使伙伴不情愿讨论伙伴的成果。这可能会导致惯性的恶性循环, 因为合作伙伴努力保护善意, 同时又由于对对方质量的怀疑而放弃产出合作成果的努力。因此, 我们的理论模型阐明了信任的局限性, 并矛盾地解释了高距离如何促进信任形成和信任丧失。